Dirigido a ejecutivos y emprendedores que busquen mejorar sus capacidades de negociación para alcanzar los resultados que se proponen.

Este curso propone un enfoque concreto y muy actual sobre la dinámica de las negociaciones. Los participantes podrán evaluar su estilo negociador reconociendo sus oportunidades para mejorarlo, comprender como se manifiestan los elementos que determinan la situación de negociación y evaluar las estrategias posibles para lograr los acuerdos buscados. Este curso incluye la realización de ejercicios de autodiagnóstico, prácticas de evaluación de habilidades y negociaciones interactivas aplicables a la vida real. Te ofrecemos una experiencia de capacitación que podrás realizar 100% de manera virtual a través de clases online, revisión de casos y ejercicio de negociaciones virtuales.

Diseñado y organizado por la Facultad de Ciencias Económicas y de Administración.

5 encuentros virtuales | Miércoles de 18 a 21h | 01, 08 y 15, 22 y 29 de junio |

24 horas totales.

Presentar el marco general de una negociación y dotar al participante de herramientas técnicas de análisis y estrategias para el logro de los acuerdos buscados. Identificar los elementos que condicionan al negociador y su oponente en una negociación y como pueden influir para el logro de los objetivos. Demostrar como el comportamiento de las personas, las metas que se proponen y la forma en que negocian se conjugan para determinar el ambiente de negociación en donde los negociadores deberán desenvolverse con seguridad para llegar al acuerdo. Identificar los diferentes estilos que pueden presentar los negociadores en una negociación y entender cuáles son las estrategias para llegar con mayor facilidad a una solución. Establecer la importancia que tiene la comunicación en los procesos de negociación de diversa índole para facilitar el logro de los resultados esperados.

MÓDULO 1: EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN a. Introducción a la teoría de la Negociación

• Marco de referencia del negociador y del oponente
• Características de una situación de negociación b. Los elementos de una negociación
• Las personas
• La forma
• La situación
• Las metas.

MÓDULO 2: EL AMBIENTE DE COMUNICACION a. La habilidad de la comunicación

• Escenario general de una negociación
• Análisis de la comunicación estática en el ambiente
• Análisis de la comunicación interpersonal
• Diferencias entre intereses y posiciones. MAAN b. Comunicación 360 grados
• Los cuatro pasos de la comunicación (Atención, Interés, Deseo y Acción)
• Técnicas de indagación. Tipos de preguntas
• Empatía y asertividad
• PNL aplicada a la negociación

MÓDULO 3: ANALISIS DE LOS COMPORTAMIENTOS DE LOS NEGOCIADORES a. Estilos de los negociadores

• Modelo de comportamientos (Agresivo, Reprimido, Sociable y Recíproco)
• Estrategias para negociar con cada uno
• Estrategias secundarias y máscaras de negociación b. Factores importantes a considerar
• El poder en las negociaciones
• La persuasión como una herramienta de mucha utilidad
• Negociaciones difíciles y multitudinarias

MÓDULO 4: CUESTIONES BASICAS EN LA NEGOCIACION a. Manejo de Objeciones

• Concepto, tipos de objeciones y formas de superarlas
• Manejo del silencio en la negociación
• Alternativas para el cierre b. Aspectos claves en las negociaciones
• Entendiendo los Acuerdos Inteligentes
• Errores comunes en las negociaciones
• Características de los negociadores latinoamericanos

Aprobar el trabajo final con un mínimo de 7 puntos.

Enviar por mail la fotocopia de DNI (frente y dorso) | extension.facea@ucc.edu.ar

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